زمان استفاده از ROI

توضیحات مجموعه: وبلاگ منتشر شده در 20 شهریور 1397 آخرین به روز رسانی در 05 شهریور 1401

نرخ بازگشت سرمایه یا ROI چیست؟

همانند تمام صنایع، کسب‌­وکارها نیز دارای مجموعه‌ای از اصطلاح‌­ها است. از آنجا که یادگیری و فهم چگونگی کسب ­وکار برای موفقیت تعیین ­کننده است، حتی به عنوان یک کسب وکار کوچک یک نفره، مهم است که این اصطلاح­‌ها را بدانیم.

کتاب الکترونیکی بازاریابی در اینستاگرام را از لینک زیر دریافت کنید.

فروش ویژه – ۵۰,۰۰۰ تومان ۳۹,۰۰۰ تومان

نرخ بازگشت سرمایه چیست؟

یکی از این اصطلاح­‌ها نرخ بازگشت سرمایه یا ROI است. نرخ بازگشت سرمایه نشا‌ن­دهنده سود مالی دریافت‌ ­شده از یک سرمایه‌­گذاری است. در واقع، این یک اندازه‌گیری از آنچه که شما به ­دست آوردید در مقایسه با آنچه که سرمایه­ کرده‌­اید، است. این شاخص در بسیاری از زمینه‌های مالی و هم‌چنین در کسب‌­وکار استفاده می­‌شود. در کسب‌­وکار، اغلب برای تعیین اثربخشی برند استفاده می‌­شود، گرچه این تنها عرصه‌­ای نیست که می­‌توانید ROI را اندازه‌­گیری کنید. سایر سرمایه­‌گذاری­‌های تجاری مانند تجهیزات و خدمات باید ROI مطلوب داشته باشد.

هنگامی که صحبت از ROI به میان می­‌آید، هدف شما این است که حداکثر درآمد برای حداقل سرمایه­‌گذاری داشته باشید. شما می­‌خواهید بیشتر از چیزی که در آن سرمایه‌گذاری کرده‌اید، بدست آورید.

محاسبه نرخ بازگشت سرمایه یا ROI

هدف این است که ROI بالا باشد. این معمولاً به عنوان یک نسبت بیان می­‌شود و با تقسیم سود حاصل از سرمایه‌­گذاری توسط مقدار سرمایه‌­گذاری به دست می­‌آید. به عنوان مثال، اگر شما ۱۰۰۰ دلار در ماه برای تبلیغات خود به روش پرداخت هزینه به ازای کلیک Pay Per Click )PPC) هزینه کنید و درآمد ۲۰۰۰ دلار را به طور مستقیم از عملیات PPC خود به­ ­دست آورید، مبلغ ۲۰۰۰ دلار را به ۱۰۰۰ دلار تقسیم کنید که نتیجه به دست آمده ۲ دلار خواهد بود. ROI پس از آن ۲ دلار است یا ۲ به ۱. به­ عبارت دیگر، با صرف هر ۱ دلار شما در تبلیغات PPC ، شما ۲ دلارکسب می‌­کنید.

شما باید نرخ بازگشت سرمایه یا ROI را روی تمام تلاش‌های بازاریابی خود اندازه­‌گیری کنید تا بتوانید وقت و پول خود را صرف فعالیت‌­هایی کنید که بهترین نتایج را کسب می­‌کنند. با این حال، شما باید ROI یا مزایای هر هزینه‌­ای را داشته باشید. چه مقدار کامپیوتر جدید و سریع‌تر به کسب­‌و­کار شما کمک خواهد کرد؟ آیا پولی که برای یک دستیار مجازی صرف می‌­کنید منجر به افزایش توانایی شما در کسب درآمد بیشتر از آن چیزی که او را نداشتید می‌­شود؟

علاوه بر­این، در حالی که ROI به طور کلی به سرمایه­‌گذاری مالی پیوست می­‌شود، به نظر نم‌ی­رسد که به زمان به عنوان سرمایه‌­گذاری آسیب برساند. اگر مبلغ ۳۰۰۰ دلار در هر ماه بدست آورید، اما ۶۰ ساعت کار در هفته (۲۴۰ ساعت در ماه)، ROI شما ۱۲.۵۰ دلار است. برای هر ساعت کاری فقط ۱۲.۵۰ دلاردریافت می‌­کنید (۱۲.۵۰دلار در هر ساعت) .

چرا نرخ بازگشت سرمایه یا ROI مهم است

محاسبه ROI می­‌تواند به شما در درک کارهایی که در کسب وکار شما کارآیی دارند کمک کند تا تغییرات را ایجاد کنید. اگر آگهی PPC شما تولید سود نداشته باشد، شما از آن ضرر می‌­کنید. دانستن این شما را وا می‌­دارد که آگهی را تغییر دهید تا ROI را بهبود بخشد یا همه‌­ی آن را متوقف کنید .

درست است که هنگام محاسبه ROI زمان خود را درنظر می‌­گیرید. با استفاده از مثال بالا، احتمالاً نمی‌­خواهید ۶۰ ساعت در هفته کار کنید و مطمئناً نه برای ۱۲.۵۰ دلار در ساعت. دانستن اینکه چگونه زمان خود را به درآمد تبدیل کنید می­‌تواند اطلاعاتی به شما دهد که تغییرات را ایجاد کنید، بنابراین می‌­توانید ۳۰ ساعت در هفته کار کنید و ۲۵ دلار در هر ساعت بدون از دست دادن درآمد کسب کنید. البته، از زمان شروع، شما احتمالاً زمان زیادی را صرف می‌کنید و نتایج کمتری به دست آورید، اما هدف شما این است که آن را تغییر دهید؛ بنابراین شما می‌­توانید کمتر کار کنید و درآمد بیشتری کسب کنید.

چالش‌های تعیین ROI

دشواری در محاسبه ROI، این است که چگونه درآمدها (آنچه کسب می­‌کنید) را می‌توان به سرمایه­‌گذاری خاص متصل کرد. به عنوان مثال، اگر از بهینه‌­سازی موتور جستجو (SEO) استفاده می‌­کنید، ممکن است نتوانید به طور دقیق تعیین کنید که آیا افزایش درآمد شما نتیجه مستقیم جستجوگرها است، چرا که عوامل دیگر (به عنوان مثال شبکه‌های اجتماعی) نیز ممکن است باعث افزایش ترافیک شود. به‌ ویژه شبکه‌های اجتماعی را به سختی می‌­توان سنجید، اگر چه ابزارهایی وجود دارد که می‌توانند کمک کنند. فیس بوک گزارش‌ها را ارائه می‌­دهد و بسیاری از ابزارهای مدیریتی رسانه­‌های اجتماعی مانند Hootsuite نیز تحلیل‌هایی را ارائه می‌­دهند.

اما حتی بعداز آن، دانستن اینکه که آیا کلیک‌ها از شبکه‌های اجتماعی منجر به فروش می­‌شود می­تواند سخت باشد.

علاوه بر این، در بیشتر موارد، مشتریان در اولین برخورد با شما پولی هزینه نمی­‌کنند. شاید آن‌ها شما را از یک آگهی PPC پیدا کنند، سپس آن‌ها شما را در شبکه‌های اجتماعی دنبال می‌­کنند، بعد آن‌ها برای لیست ایمیل شما ثبت نام می­‌کنند و سپس آن‌ها را خریداری می‌­کنند. سوال این است که چه چیز منجر به فروش می­‌شود؟ شما می­توانید PPC را استدلال کنید زیرا آن چشم‌‎­انداز را برای شما معرفی کرد، اما ممکن است توییت (Tweet) یا ایمیل به خرید واقعی منتهی شود.

علاوه بر این، چون در محاسبه ROI سود حاصل را بر هزینه خود تقسیم می‌کنید، در صورتی که در مسیری قرار بگیرید که هزینه‌ای انجام ندهید در این صورت مخرج صفر خواهد شد که نتیجه یک خطای ریاضی است. به عنوان مثال، اگر شما ۱۰۰۰ دلار از در اثر پست اینستاگرام به دست آورید، در ریاضی ۱۰۰۰ دلار تقسیم شده بر ۰ می‌شود ۰. به طور معمول،ROI صفر بد است، اما در این مورد، خوب است. شما بدون اینکه پولی صرف کنید پولی زمان استفاده از ROI به دست آوردید، همان­‌طور که گفته شد بازاریابی آزاد اغلب شامل سرمایه­‌گذاری شخصی از زمان است که دارای ارزش مالی است و شما می­‌توانید از آن برای تعیین ROI استفاده کنید.

به عنوان مثال، اگر می‌­دانید ارزش هر ساعت شما ۵۰ دلار است و شما در اینستاگرام یک ساعت در روز صرف می­‌کنید، می­‌توانید درآمد حاصل از تلاش‌­های فعالیت در شبکه‌های اجتماعی خود را به ۵۰ دلار تقسیم کنید و نتایج حاصله را کسب کنید.

نحوه استفاده از ROI برای کسب و کار خانگی

هر گاه پول (یا زمان) خود را در کسب وکار خود سرمایه‌­گذاری می‌­کنید، باید هدف خود را در ذهن داشته باشید و راهی برای سنجش آن پیدا کنید، تا ازسود آن اطمینان حاصل کنید. از خودتان بپرسید «با سرمایه­‌گذاری این زمان و پول در کسب وکار من چه چیز به دست خواهم آورد؟» به عنوان مثال، اگر کار خود را با یک دستیار مجازی انجام می­‌دهید، پولی است که به VA پرداخت می­‌کنید که منجر به افزایش درآمد می‌­شود و اگر چنین است، (ROI) یا نرخ بازگشت سرمایه شما چقدر است؟ برای هر دلار شما در VA هزینه می‌­کنید، چه مقدار بازدهی (درآمد) شما دریافت می‌­کنید؟

ROI ثابت نیست بسیاری از متغیرها می‌­توانند ROI شما را تغییر دهند. به عنوان مثال، حتی اگر شما هیچ چیزی را در مورد تبلیغات PPC تغییر ندهید، احتمالاً آن‌ها می‌توانند در ROI افت کنند( به خوبی انجام ندهند) یا بهبود پیدا کنند (تولید نتایج بهتر). بنابراین شما می­‌خواهید به طور منظم ROI را محاسبه کنید و در صورت نیاز در سرمایه‌­گذاری خود تغییرات دهید.

توجه داشته باشید که ROI سود نیست بلکه شما با کم کردن هزینه‌های خود از درآمد خود، سود را تعیین می­‌کنید. اگر مبلغ ۵۰۰۰ دلار در ماه فروش کنید و هزینه‌های تجاری شما ۳۰۰۰ دلار باشد، سود شما ۲۰۰۰ دلار (۳۰۰۰-۵۰۰۰ دلار) است. ROI یا نرخ بازگشت سرمایه یک شاخص متفاوتی است. این شاخص چگونگی سرمایه‌گذاری‌های شما در کسب‌وکارها را اندازه‌گیری می‌کند و بیان می‌کند که چگونه این سرمایه‌گذاری‌های شما در تولید درآمد موثرتر است. شما می‌توانید با استفاده از مثالی که در بالا( PPC) بیان کردیم، مشخص کنید که به ازای هر واحد پول جهت سرمایه‌گذاری، چه مقدار واحد پول دریافت می‌کنید.

کاربردیترین روش محاسبه ROI در بازاریابی دیجیتال

مشخص نیست که چند درصد از صاحبان مشاغل در بازاریابی دیجیتال سرمایه گذاری می کنند. زیرا این سوالیست که تعیین معیار دقیق برای آن دشوار است. اما اگر از این شرکتها، به صورت جداگانه بپرسیم که بازده سرمایه گذاری بازاریابی (ROI) آنها چقدر است؛ به نظر شما چند درصد از این صاحبان مشاغل می توانند پاسخ دهند؟

شاید برایتان عجیب باشد که بدانید؛ نزدیک به نیمی از کسب و کارها هیچ راهی برای اندازه گیری بازگشت سرمایه در رسانه های اجتماعی خود ندارند. و کسانی که می توانند بازگشت سرمایه خود را در رسانه های اجتماعی اندازه گیری کنند، ممکن است این کار را به طور مداوم یا موثر انجام ندهند.

در حالی که محاسبه بازده سرمایه گذاری بازاریابی (ROI) یک مفهوم بسیار مهم برای تشخیص موفقیت برنامه های بازاریابی است. و مهمترین معیاری است که برای موفقیت در بازاریابی دیجیتال باید بدانید. اگر نمی‌توانید به طور قطعی بگویید که آیا تلاش‌های بازاریابی شما کارآمد است یا خیر، ممکن است کمپین شما به برندتان آسیب برساند. و تمام سرمایه گذاری ها و تلاش های شما به هدر رود.

بی تفاوتی

اولین عامل ، اغلب بی تفاوتی کارآفرینان است. برخی از آنها اهمیتی نمی دهند که بازگشت سرمایه بازاریابی آنها چقدر است. اما چرا چنین است؟

چند احتمال وجود دارد. کارآفرینان ممکن است ارزش بازگشت سرمایه در زمینه بازاریابی دیجیتال را دست کم بگیرند. اگر آنها اهمیت یا نحوه استفاده از آن را درک نکنند، به اندازه گیری آن اهمیتی نمی دهند.

کارآفرینان دیگر ممکن است علاقه بیشتری به دستیابی به یک هدف یا نقطه عطف خاص داشته باشند. برای مثال، اگر آنها بسیار متعهد هستند که تعداد فالوورهای خود را مثلا به 100کا برسانند، هزینه رسیدن به آن شاید مهم نباشد.

کمبود ابزار

برخی از کارآفرینان ادعا می کنند که نمی توانند ROI (Return on Investment) را اندازه گیری کنند. یا اینکه ROI را اندازه گیری نمی کنند؛ زیرا به ابزارهایی مناسب دسترسی ندارند.

بدیهی است که اگر می خواهید بازگشت سرمایه خود را محاسبه کنید، به راهی برای ردیابی و اندازه گیری پیشرفت خود در بازاریابی دیجیتال نیاز دارید.

ماهیت مبهم ROI

یک دلیل دیگر کارآفرینان این است که اندازه گیری دقیق ROI دشوار است. آنها می گویند؛ ممکن است بدانیم ترافیک ارگانیک ما چقدر رشد کرده و یا نرخ کلیک وبسایتمان چقدر تغییر نموده است؛ اما واقعاً نمی توانیم بگوییم که بازده سرمایه کل بازاریابی دیجیتال چقدر می باشد؟

از دلایل این پاسخ کارآفرینان می توان به موارد ذیل اشاره کرد:

واقعاً چقدر برای بازاریابی دیجیتال هزینه می کنید؟ اگر با یک شرکت یا آژانس بازاریابی کار می کنید، ممکن است هزینه ماهانه ساده ای داشته باشید. اما در غیر اینصورت باید تمام هزینه ها حتی کل ساعاتی را که صرف امور اداری و سایر جزئیات می‌کنید هم محاسبه نمایید.

داده های گمراه‌کننده:

برخی از نقاط داده‌ای که اندازه‌گیری می‌کنید واضح نیستند یا ارزیابی دقیقی از اثربخشی بازاریابی شما ارائه نمی‌دهند. به عنوان مثال، نرخ تبدیل شما ممکن است بالا باشد، اما این احتمال وجود دارد که افرادی فرم های فروش را در وبسایت شما پر کنند اما اقدام آنها به خرید محصول ختم نشود.

تأثیرات غیرقابل اندازه گیری:

مشکل دیگر در محاسبه نزخ بازاریابی دیجیتال این است که بازاریابی دیجیتال می تواند بازده شما را به طرق مختلفی تحت تأثیر قرار دهد که اندازه گیری آنها تقریباً غیرممکن است. به عنوان مثال، چگونه می توانید میزان شهرت برند خود را که ماحصل بازاریابی دیجیتال است را اندازه گیری کنید؟

ROI به عنوان یک معیار ثانویه

برخی از کارآفرینان ROI را نه به عنوان یک معیار اولیه برای ارزیابی موفقیت کمپین بازاریابی، بلکه به عنوان یک معیار ثانویه در نظر میگیرند. مثلاً سئو را بعنوان یک استراتژی که برای کمک به ارتقای رتبه بالاتر در موتورهای جستجو طراحی شده است را در نظر بگیرید. منطقی است که هدف شما رسیدن به رتبه یک گوگل برای کلمه کلیدی هدف باشد. اما ممکن است به رتبه یک برسید و همچنان با ROI منفی مواجه باشید. این یعنی در کاری موفقیت پیدا کردید که سود آن از هزینه های آن فعالیت کمتر بوده است.

اگر در یک استراتژی مشخص، بیش از آنچه که درآمد دارید، پول خرج می کنید، نباید آن استراتژی را موفقیت آمیز بدانید.

راه حل

تمام توضیحات قبل نشان میدهد که محاسبه نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی دیجیتال علاوه بر اینکه پیچیده است؛ محاسبه دقیق آن، کار سختی نیز به حساب می آید. اما هرچقدر در انجام آنها دقت به عمل آورید؛ ROI شما خطای کمتری داشته و به واقعیت نزدیکتر خواهد بود.

ما در آوین مارکتینگ برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه در بازاریابی دیجیتال، راه حلهای ذیل را به شما پیشنهاد میدهیم:

راه حل برای شرکتهای گروه اول:

اگر شما صاحب شرکتی هستید که فقط از راه بازاریابی دیجیتال محصول خود را به فروش می رسانید؛ کار ساده تری را در پیش دارید. اینکه شما خود به تنهایی یا توسط تیم درون سازمانی خود، امور بازاریابی دیجیتال را انجام میدهید و یا اینکه کل فعالیتهای بازاریابی دیجیتال خود را به یک شرکت یا آژانس مدیریت بازاریابی سپرده اید؛ در محاسبه ROI تفاوت چندانی ندارد.

شما می بایست ابتدا تمام فعالیتها و هزینه های بازاریابی خود را لیست کنید. کل ساعاتی که برای فعالیتهای بازاریابی دیجیتال انجام میدهید؛ اعم از به روزرسانی وب سایت و شبکه های اجتماعی، تحقیقات اینترنتی، سنجش رقبا و. را محاسبه کنید.

حال نرخ این مقدار ساعت را محاسبه کنید. مثلا می توانید نرخ را براساس حقوق ماهیانه یا ساعت کار یک کارشناس آی تی محاسبه کنید. اگر هزینه ی دیگری نظیر تبلیغات اینترنتی و. نیز دارید؛ به این رقم اضافه نمایید. این بخش کل هزینه های بازاریابی دیجیتال شما خواهد بود.

حال با دانستن مقدار فروش ماهیانه، و قرار دادن در فرمول ذیل، نرخ بازگشت سرمایه قابل محاسبه است.

بعنوان مثال اگر در ازای فروش هر محصول، 40 هزار تومان سود (قیمت محصول منهای تمام هزینه های تولید) بدست می آورید. و در ازای کمپین بازاریابی دیجیتال خود 75 محصول به فروش رساندید؛ درآمد خالص شما 3 میلیون تومان خواهد بود. اگر این کمپین برای شما 2 میلیون تومان هزینه داشته باشد. نرخ بازگشت سرمایه شما در بازاریابی دیجیتال شما میشود:

راه حل برای شرکتهای گروه دوم:

این حالت زمانیست که شما ترکیبی از انواع فعالیتهای بازاریابی اعم از حضوری، غیر حضوری و دیجیتال را باهم انجام می دهید. در اینجا محاسبه نرخ دقیق بازگشت سرمایه ویژه فعالیتهای بازاریابی دیجیتال، کار دشواریست.

مهمترین بخش محاسبه در این حالت، تفکیک هزینه های بازاریابی دیجیتال از هزینه های بازاریابی غیر دیجیتال و همچنین تشخیص درآمدهای این دو گروه از یکدیگر است.

تفکیک هزینه ها

برای تفکیک هزینه ها در این حالت، قبل از هرچیز نیاز به یک برنامه ریزی بازاریابی دقیق می باشد. برنامه ریزی که در آن تعداد، کیفیت و هزینه ی تمام کمپینهای بازاریابی و فعالیتهای تبلیغاتی را در نظر گرفته باشد.

پس از تدوین برنامه بازاریابی، در مرحله اجرا نیز می بایست تمام هزینه ها نسبت به برنامه چک شده و همه آنها ثبت شوند.

تفکیک درآمدها

یک راه ساده و در عین حال کارآمد، استفاده از تیم فروش است. میتوانید در فرمهای سفارشگیری قسمتی را اضافه کنید که در آن نحوه آشنایی مشتری با برند شما زمان استفاده از ROI منظور میگردد. و پرسنل واحد فروش خود را ملزم کنید که در زمان سفارش مشتری، این قسمت را حتما تکمیل نمایند. در واقع واحد فروش شما باید از مشتری بپرسد که از چه راهی با شرکت و برند شما آشنا شده است.

همچنین میتوانید سوال از مشتری در خصوص نحوه آشنایی را در کل سازمان خود و در کل مراحل ارتباط با مشتری نهادینه نمایید. از صفحه سفارشات یا فروشگاه وب سایت گرفته تا جلسات حضوری بستن قرارداد و یا حتی سفارشات تلفنی. در آخر کار نیز درآمدهای حاصل از بخشهای مختلف بازاریابی خود را جمع کرده و طبق فرمول بالا نرخ بازگشت سرمایه هرکدام را محاسبه نمایید.

این راه حل برای محصولاتی مناسب است که شما در هنگام فروش محصول، با مشتری نهایی خود ارتباط دارید. مانند اکثر کسب و کارهای B to B . اما برای محصولات B to C مانند فروش فروشگاهی چطور؟ وقتی شما مشتری نهایی خود را نمی بینید؛ چطور می توانید راه آشنایی او با مجموعه خود را تشخیص دهید؟

محاسبه نرخ دقیق بازگشت سرمایه بازاریابی برای اینگونه محصولات، سختترین حالت ممکن است. شاید حتی نتوان نرخ دقیق آنرا محاسبه کرد. اما از طریق راه حلهای ذیل میتوانید به نرخ واقعی تاحدی نزدیک شوید:

• راه اندازی باشگاههای مشتریان برند و ارتباط مستقیم با آنها
• راه اندازی سیستم اهدای جایزه و درج کد رهگیری روی محصولات و ترغیب مشتری به تکمیل پرسش نحوه آشنایی
• استفاده از نظرسنجیهای آنلاین و آفلاین
• راه اندازی مسابقات پرسش و پاسخ از برند و.

نتیجه اینکه برای محاسبه ROI هرچقدر هزینه ها و درآمدهای شما شفافتر و قابل تمیز دادن از هم باشد؛ شما نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی دقیقتری خواهید داشت.

بازگشت سرمایه یا ROI چیست؟

بازگشت سرمایه، return on investment یا ROI بیانگر سود مالی دریافتی از یک سرمایه گذاری خاص در حیطه کسب و کار است. به زیان ساده‌تر میزان سودی است که از سرمایه‌تان می‌کنید. در این مطلب از بیزون می‌بینیم که بازگشت سرمایه چیست و چطور محاسبه می‌شود.

بازگشت سرمایه یا ROI چیست؟

بازگشت سرمایه یا ROI اندازه گیری میزان تأثیرگذاری سرمایه شما در کسب و کار و درآمدزایی را اندازه گیری می کند.

هر زمان که پول یا وقت خود را برای کسب و کار خود سرمایه گذاری می کنید، باید نتیجه و هدفی را در ذهن داشته باشید و روند کاری آن را برای اطمینان از سودآوری در نظر بگیرید. محاسبه بازده سرمایه گذاری راهی است برای سنجش اینکه آیا یک تصمیم کاری به نتیجه می رسد یا نه.

محاسبه بازگشت سرمایه و ROI همچنین می تواند به شما کمک کند که ببینید چه روش‌هایی برای کسب و کارتان به درد می‌خورد و چه روشی نه، بنابراین می توانید تغییرات لازم را ایجاد کنید.

ROI و بازگشت سرمایه ساکن نیست و متغیرهای زیادی می توانند آن را تغییر دهند. بنابراین، شما می‌خواهید ROI را مرتباً محاسبه کنید و در صورت لزوم در کسب و کار خود تغییراتی ایجاد کنید.

چگونه بازگشت سرمیه یا ROI را محاسبه می کنید؟

بازگشت سرمایه و ROI معمولاً به صورت نسبت یا درصد نشان داده می شود و از تقسیم سود یا سود خالص حاصل از سرمایه گذاری بر هزینه سرمایه گذاری بدست می آید.

به عنوان مثال، اگر شما یک میلیون تومن در ماه برای تبلیغات پرداخت به ازای هر کلیک یا ppc هزینه کنید و دو میلیون تومن درآمد مستقیم از این کمپین بدست آورید ، سود (۲۰۰۰۰۰۰ تومن – ۱۰۰۰۰۰۰ تومن = ۱۰۰۰۰۰۰ تومن) را بر هزینه (۱۰۰۰۰۰۰ تومن) تقسیم می کنید تا بازده را پیدا کنید در این مثال : از تقسیم دو مقدار عدد ۱ به دست می‌آید و برای محاسبه درصد ضرب در صد می‌شود که می‌شود ۱۰۰٪ به عبارت دیگر ، به ازای هر هزارتومنی که برای تبلیغات PPC خرج می کنید، هزارتومن سود می بینید.

شما باید بازگشت سرمایه و ROI هر هزینه ای را که در نظر دارید را محاسبه کنید.

بازگشت سرمایه ROI و زمان

با دانستن بازده خود از سرمایه گذاری زمان خود ، می توانید در مدل کسب و کار خود تغییراتی ایجاد کنید که به شما امکان می دهد در مدت زمان کمتری درآمد بیشتری کسب کنید.

همچنین توجه داشته باشید که بازگشت سرمایه همان سود نیست. شما با کسر هزینه های خود از درآمد ، سود را تعیین می کنید. اگر در یک ماه ۵ میلیون درآمد کسب کنید و هزینه های کسب و کار شما ۳ میلیون تومن باشد ، سود شما ۲ میلیون تومان است. ROI اثربخشی هر یک از آن سرمایه گذاری ها را اندازه گیری می کند، که به صورت نسبت یا درصد بیان می شود.

محدودیت های بازگشت سرمایه

دشواری در محاسبه ROI در این است که درآمد تا چه اندازه می تواند به یک سرمایه گذاری خاص گره بخورد. به عنوان مثال ، اگر از بهینه سازی موتور جستجو و سئوی سایت استفاده می کنید، ممکن است نتوانید به طور دقیق میزان افزایش درآمد خود را نتیجه مستقیم سئو سایت بدانید چرا که سایر عوامل (یعنی شبکه های اجتماعی) نیز ممکن است منجر به افزایش بازدید شوند.

بعلاوه، در بیشتر موارد ، مشتریان برای اولین برخوردشان با شما هزینه نمی کنند. شاید آنها شما را از طریق یک تبلیغ PPC پیدا کنند، سپس شما را در شبکه های اجتماعی دنبال می کنند و برای لیست ایمیل شما ثبت نام می کنند و بعدا خرید می کنند. اینجا چطور تشخیص می‌دهید که کدام درگاه بازاریابی منجر به فروش شده است؟ می توانید استدلال کنید که PPC این کار را انجام داده چرا که این چشم انداز را به شما معرفی کرده است، اما شاید فراخوانی از سمت شبکه‌های اجتماعی باعث این فروش شده باشد.

اگر به یک فعالیت تبلیغاتی رایگان که منجر به افزایش فروش می شود بپردازید، مخرج محاسبه ROI صفر است که منجر به یک خطای ریاضی می شود. به عنوان مثال ، اگر یک میلیون تومان درآمدی که از نتیجه یک پست اینستاگرام رایگان به دست آورده‌اید، یک میلیون تومان بر ۰ تقسیم می شود که نتیجه ۰ است. به طور معمول ، بازگشت سرمایه صفر بد است، اما در این حالت خوب است. شما بدون صرف پول درآمد کسب کردید.

اما در این موضوع مبحث زمان مطرح می شود. شاید پست گذاشتن در اینستاگرام برایتان بدون خرج پول باشد اما در نهایت زمان زمان استفاده از ROI می‌گذارید و زمان شما هم جزو سرمایه محسوب می شود. باید درآمد روزانه خودتان را حساب کنید که ببینید به ازای هر ساعت زمان چقدر پول خرج می شود. شاید حقوقتان برای ۸ ساعت در روز ۸۰ هزار تومن باشد و نیم ساعتی که در اینستاگرا وقت می گذارد ۵ هزار تومن آب می‌خورد. این پول را می‌توانید را در محاسبه بازگشت سرمایه حساب کنید.

نکات کلیدی:

ROI مخفف بازگشت سرمایه یا return on investment است.

این یک معیار اندازه گیری میزان سود مالی شما از یک سرمایه گذاری خاص در کسب و کار شما است.

برای محاسبه بازگشت سرمایه ، سود خالص سرمایه گذاری را بر هزینه سرمایه گذاری تقسیم کنید.

تعیین ROI ممکن است گاهی دشوار باشد زیرا پیگیری دقیق میزان دریافتی شما از یک سرمایه گذاری خاص مانند بازاریابی در شبکه های اجتماعی دشوار است.

ROI سئو (ROI SEO) چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟

توضیحات مجموعه: وبلاگ منتشر شده در 20 شهریور 1397 آخرین به روز رسانی در 05 شهریور 1401

برآورد میزان ROI سئو یک شرکت برای بسیاری از مدیران به یک مسئله رایج تبدیل شده است. اما SEO ROI چیست و چگونه می شود آن را اندازه گرفت . پاسخ به این سوالات را در این مقاله بیابید.

مخفف ROI چیست؟

نرخ بازگشت سرمایه ترجمه شده ی عبارت انگلیسی Return On Investment است که به اختصار به آن ROI می گویند. در واقع نرخ بازگشت سرمایه همان محاسبه ی سود بدست آمده از فروش شماست که اکثرا با فرمولهای متفاوتی برای کسب وکارها و تجارت های مختلف بدست می آید زیرا در واقع هر نوع تجارتی باتوجه به کسب و کارش دنبال سود متفاوتی است که از فرمولهای مختلف برای بدست آوردن آن استفاده می کند. کسب و کارها در صورتی که از سرمایه گذاری ROI مثبت به دست نیاورند و یا اگر کانال های دیگر بازاریابی ROI بیشتری حاصل کنند ترجیح می دهند از سرمایه گذاری در آن بخش خاص خودداری کنند.

ROI نیز در مورد سئو یا بهینه سازی سایت یه کار می رود و یک معیار مهم برای سئو است. می توان گفت حتی از فروش و نرخ تبدیل نیز مهم تر است. ROI سئو هزینه سرمایه گذاری یا در واقع نرخ بازگشت سرمایه تلاش های سئو شرکت را نشان می دهد. اما باید گفت محاسبه SEO ROI برای کمپین سئو کار چندان راحتی نیست.
اگر کسب و کاری ROI مناسب از سئو خود مشاهده نکند و یا دریابد کانال های دیگر بازاریابی به لحاظ ROI بهتر عمل کرده است یا تصمیم می گیرد بودجه سئو خود را قطع کند و یا کمپین سئو خود را تماما قطع کند و پول خود را در جای دیگر سرمایه گذاری کند. این موضوع در هر کمپینی که دارای چندین کانال بازاریابی است و سئو در آن نقش بزرگی در تولید درآمد بازی نمی کند و یا زمانی که سئو نمی تواند ROI مورد نظر را حاصل کند اتفاق می افتد.
شرکت ها همچنین ممکن است از شیوه های مختلفی نیز بتوانند نرخ بازگشت سرمایه سئو خود را اندازه گیری کنند مثلا :

- محاسبه تعداد مشتری ها که از طریق جستجو طبیعی به دست می آیند.
- محاسبه تعداد مشتریانی که فرم تماس وب سایت را پر می کنند.
- محاسبه نرخ تبدیل
- نصب سیستم تلفن برای مشتریانی که از تماس برای استفاده از وب سایت استفاده می کنند.
- از طریق نصب خدمات گفتگو و چت برای فروش
- استفاده از صفحات فرود (landing pages) برای جمع آوری مکالمات
اما هیچ کدام از این روش ها فرآیند استانداردی نیست که برای تمام شرکت ها و صنایع قابل انطباق باشد مخصوصا در مورد فروشگاه های دیجیتال که هویت فیزیکی دارند.ما می توانیم از معیارهای زیادی برای اندازه گیری عملکرد کمپین سئو خود استفاده کنیم اما برای تعیین میزان واقعی ارزش کمپین سئو یک معیار در اولویت قرار دارد و آن ROI است.

محاسبه ROI سئو پویا و پیچیده است.

اندازه گیری عملکرد سئو کار چندان راحتی نیست. اگر یک نفر با جستجوی کلمات کلیدی به سایت شما آمد و سپس تصمیم گرفت از فروشگاه شما خرید کند نمی توانید بگویید آن مشتری جستجوی طبیعی انجام داده است زیرا در مورد آن مطمئن نیستید و خود مشتری هم نمی تواند جزئیاتش را به شما بگوید. هر نرخ بازگشت سرمایه‌ی مثبتی را می‌توان بازگشت خوبی قلمداد کرد. مثبت بودن این نرخ، یعنی کل هزینه‌ی سرمایه‌گذاری به علاوه‌ی مقداری سود، بازگشته است. نرخ بازگشت سرمایه‌ی منفی یعنی درآمد آن‌قدر نبوده که کل هزینه‌ها را پوشش دهد. ناگفته پیداست که نرخ بازگشت سرمایه هر قدر بالاتر باشد، بهتر است.

مراحل محاسبه ROI سئو

فرایند محاسبه ROI سئو مستلزم کارها و آنالیزهای داخلی زیادی است. محاسبه SEO ROI با گوگل آنالیتیکس راحت تر شده است. در ادامه تنظیمات لازم برای محاسبه ROI و مراحل و فرمول آن بیان گردیده است. با ما همراه باشید.

1- مسئولیت ROI را توزیع کنید.

مسئولیت ROI تنها وظیفه تیم سئو نیست بلکه افراد دیگر مانند تیم فروش، تیم پشتیبانی مشتری و مسئول رسیدگی به مشکلات تخصصی نیز باید تلاش خود را برای تبدیل یک فرد به مشتری انجام دهند. این یک تلاش تیمی است.

2- تعیین نرخ تبدیل مشتری (Conversion Rate)

تعیین نرخ تبدیل یک گام اساسی برای محاسبه ROI سئو است. بازاریابان سئو باید با تیم فروش مشورت کند و نرخ تبدیل مشتری را درک کند. آن ها باید بدانند به نسبت 10 مشتری بالقوه چند نفر محصول و خدمت را خریداری می کنند.
اگر از هر 10 نفر یک نفر به مشتری تبدیل شود نرخ تبدیل 10% خواهد بود. اگر نرخ تبدیل 10% و ارزش متوسط محصول و خدمت 500 دلار باشد آنگاه هر مشتری می تواند ارزش 50 دلار در گوگل آنالیتیکس داشته باشد. اگر نرخ تبدیل 10% باشد و از هر 10 مشتری یک نفر خرید کند در مجموع 500 دلار درآمد حاصل می شود. این گزارش برای اندازه گیری کلی موفقیت عملکرد سئو شما مفید است. حتی اگر شما در نظر ندارید ROI سئو را به سرعت محاسبه کنید باید سیستم ecommerce Tracking خود را فعال کنید.

3- سیستم ردیابی تجارت الکترونیک (E-Commerce Tracking System) خود را فعال کنید.

گوگل آنالیتیکس در این زمینه کمک زیادی می کند. به گوگل آنالیتیکس بروید و آدرس Dashboard > Conversions > Ecommerce را دنبال کنید. فیلدهای لازم برای محصولات و داده های معاملات (Data Transaction) را پر کنید و در نهایت گزارشی از عمکلرد محصول، عملکرد فروش، معامله، و زمان خرید، تولید کنید.

4- اهداف کسب و کار خود را در گوگل آنالیتیکس تنظیم کنید.

اهداف کسب و کار می تواند برای هر کسی متفاوت باشد. برای یک شرکت فناوری هدف، ثبت نام در یک کارگاه و یا ثبت نام در یک کنفرانس می تواند باشد. برای یک فروشگاه دیجیتال هدف خرید محصولات است. براساس این اهداف شما می خواهید نرخ ترافیک خود را افزایش دهید. این امر زمانی امکان پذیر است که شما با مالکان کسب و کار صحبت کنید و مدل تجاری و نوع خدمات آنها را درک کنید. هزینه خدمات و محصولات باید در زمان تصمیم گیری نرخ تبدیل مد نظر قرار گیرد.
برای تنظیم اهداف به گوگل آنالیتیکس رفته و به آدرس Admin > View > Goals > New Goals بروید. در این صفحه می توانید اهداف خود را بر اساس معیارهای کسب و کار خود انتخاب کنید . در شکل زیر 4 نوع اهداف و گزینه های Custom برای آن نشان داده شده است.

5- کلمات کلیدی خاص برند را جدا کنید .

شما باید پیش از محاسبه تلاش های ROI کلمات کلیدی برند خود را جدا کنید دلیلش این است که بسیاری از بازدید کنندگان که با شما آشنا هستند نام برند شما را در حین جستجو استفاده می کنند و این نمی تواند نشان دهنده تلاش های سئو شما به حساب آید. به همین خاطر بهتر است کلمات کلیدی برند و غیر برند خود را جدا کنید .

6- نرخ تبدیل کلمه کلیدی را براورد کنید .

زمانی که شما کلمات کلیدی غیر برند را محاسبه کردید گام بعدی محاسبه اهمیت احتمال تبدیل است. برای داشتن ترافیک شما باید از کلمات کلیدی با کیفیت نیز استفاده کنید. به عنوان مثال، کلمه کلیدی x به مشتری می انجامد و دارای نرخ تبدیل 25% است در حالی که کلمه کلیدی Y دارای نرخ تبدیل 10% است. شما باید هزینه و زمان خود را برای کلمه کلیدی X قرار دهید نه Y. اگر کسب و کار شما کوچک است و به کلمات کلیدی محلی متکی است متخصصان پونه مدیا به شما کمک می کنند کلمات کلید محلی هدف خود را بیابید تا بتوانید به حجم جستجو و نرخ تبدیل بالاتری دست یابید.

7- نرخ تبدیل خود را بر اساس کانال مرتب کنید.

پس از اینکه نرخ تبدیل ماهانه خود را محاسبه کردید باید داده های کافی برای اندازه گیری ROI خود داشته باشبد. راحت ترین روش مشاهده گزارش نرخ تبدیل از مسیر Conversions > Multi-Channel Funnels > Assisted Conversions است.

از قسمت بالای گزارش گزینه Conversion در بازه زمانی مد نظر را انتخاب کنید . کانال های جستجوی طبیعی شامل تمام کاربرانی است که از راه های مختلف مانند سرچ در گوگل و بینگ به وب سایت شما راه پیدا کرده اند. شما می توانید از این تبدیل ها برای تعیین استراتژی سئو خود استفاده کنید.

8- SEO ROI را بر اساس هزینه ماهانه محاسبه کنید. (فرمول محاسبه ROI)

زمانی که توانستید درآمد تولید شده از استراتژی سئو خود را در بازه های زمانی به دست آورید می توانید میزان سرمایه گذاری سئو را برای ROI تعیین کنید.

برای محاسبه ROI می توانید از فرمول زیر استفاده کنید :

100* ( هزینه سرمایه گذاری سئو /( هزینه سرمایه گذاری سئو - درآمد سرمایه گذاری سئو ))= SEO ROI

در فرمول بالا دو متغیر داریم:

• در آمد سرمایه گذاری سئو: با توجه به توضیحات بیان شده، این مقدار برابر است با نرخ تبدیل جستجوی طبیعی. بر اساس تصویر بالا، نرخ تبدیل جستجوی طبیعی، نرخ تبدیل (Conversion Value) در کانال های جستجوی طبیعی (Organic Search) است.
• هزینه سرمایه گذاری سئو: هزینه سئو ماهانه این شرکت در ماه

در مثال بالا نرخ تبدیل جستجوی طبیعی 704.087.50 دلار در یک ماه به دست آمده است. اگر فرض کنیم هزینه سئو ماهانه این شرکت در ماه 100000 دلار است . آنگاه با استفاده از فرمول زیر SEO ROI را می توانیم 69.41% محاسبه کنیم.

69.41%=100*69.41 = 10000/(704.08.5-10000)

نتیجه گیری

به علاوه شما می توانید از معیارهای دیگر کلیدی سئو برای اندازه گیری تلاش های سئو خود استفاده کنید. مانند کلمات کلیدی غیر برندی که منجر به افزایش ترافیک می شوند و یا تعداد صفحات فرود که بیشتر از همه بازدید می شوند. در صورتی که این معیارها در طول زمان رشد کنند نشان می دهد شما دارای ترافیک مستمر و با کیفیتی هستید .
امیداریم این مبحث به شما کمک کند KPI کمپین سئو خود را یافته و ROI را با اطمینان بیشتر محاسبه کنید. محاسبه SEO ROI زمانی که خود را مشغول آن کنید بسیار جالب خواهد بود. به همین خاطر قدرت تحلیل خود را به چالش بکشید و نتایج را با مرور زمان مشاهده کنید.

ROI چیست؟

در هر کسب و کاری می خواهید ببینید که چقدر تلاش های شما مؤثر بوده و باعث شده به اهداف خود نزدیک تر شوید. شما این کار را می توانید با استفاده از پارامتری به نام ROI اندازه گیری کنید. ROI مخفف Return on investment به معنای نرخ بازگشت سرمایه است و یکی از مهم ترین مؤلفه های بازاریابی به خصوص بازاریابی دیجیتال است.

این پارامتر به شما کمک می کند تأثیر و سود حاصل از عملکردتان را بسنجید و آن را اندازه بگیرید تا ببینید چقدر به کسب و کار شما کمک کرده است. اگر هوشمندانه عمل کنید می توانید با استفاده از آمارها و تحلیل فرآیند ROI برای استراتژی های خود را هدایت کنید و در آینده تصمیم گیری های دقیق تری بگیرید.

ROI در بازاریابی دیجیتال به چه معناست؟

ROI در بازاریابی به معنای نسبت دادن سود و افزایش درآمد به تأثیر ابتکارات شماست. با محاسبه این پارامتر می توانید دریابید تا چه اندازه تلاش هایتان به رشد درآمدتان کمک کرده است. معمولاً از این پارامتر برای توجیه هزینه های بازاریابی و هم چنین نحوه تخصیص بودجه در آینده استفاده می شود. محاسبه این پارامتر می تواند بازدهی سرمایه گذاری شما را مشخص کند و تلاش های شما را بهینه سازی کند.

ROI چه کمکی به بازاریابی دیجیتال می کند؟

حال می خواهیم ببینیم ROI چگونه می تواند در بازاریابی دیجیتال کمک کند.

تهیه زمان استفاده از ROI لیست منابع و بودجه از مهم ترین اولویت ها در بازاریابی است. برای اطمینان از مناسب بودن منابع و بودجه در عملیات های بازاریابی آینده باید ابتدا مطمئن شوید مخارج و هزینه ها و بودجه حال شما در حال حاضر در تعادل هستند. بنابراین شما باید به طور دقیق نرخ بازگشت سرمایه ای که تلاش های اخیرتان برای سازمان داشته است را محاسبه کنید. به عنوان مثال اگر بدانید یک تبلیغات چقدر در بازگشت سرمایه شما تأثیر داشته است، پس از آن می توانید کار تخصیص بودجه خود را هوشمندانه تر انجام دهید.

همان طور که می دانید هزاران ترکیب برای انجام فعالیت های بازاریابی می توانید بسازید. اما این که برای هرکدام چه زمان، نیروی انسانی و هزینه ای اختصاص دهید به نگرش عمیق تری نیاز دارد که می توانید با استفاده از نرخ بازگشت سرمایه به آن برسید. بنابراین همواره به یاد داشته باشید که برای سنجیدن این که چه میزان از تلاش منجر به چه میزان از سود و درآمد شده است مهم ترین عامل در تعیین توزیع صرف بودجه های بعدی است.

به عنوان یک بازاریاب حرفه ای باید بدانید که توانایی اندازه گیری میزان موفقیتتان یک عامل مهم در این حرفه فوق العاده رقابتی است. شما باید معیارها را مشخص کرده و مرجعی برای تلاش های آینده خود تشکیل دهید. نرخ بازگشت زمان استفاده از ROI سرمایه به شما کمک می کند همواره میزان موفقیت خود را بدانید و تلاش هایتان را برای به حداکثر رساندن تأثیرات تنظیم کنید.

اگر به درستی این پارامتر را اندازه گیری و نظارت کنید می توانید عملکرد سازمان خود را به طور دقیق در زمینه مربوطه بسنجید. شما با محاسبه مستمر بازگشت سرمایه حتی می توانید میزان بازگشت سرمایه رقبای خود را تخمین زده و با تلاش مداوم خود همیشه در میدان رقابت پیروز باشید.

چگونه می توانید ROI را محاسبه کنید؟

به طور کلی می توان گفت چندین روش برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه وجود دارد. اما در این جا ما فرمول اصلی محاسبه ROI را در ادامه توضیح می دهیم.

نرخ بازگشت سرمایه = (سود فروش – هزینه های بازاریابی)/هزینه های بازاریابی

هنگام استفاده از این فرمول به یاد داشته باشید که این فرمول فرض می کند که تمام رشد فروش حاصل از تلاش برای بازاریابی بوده است. اما اگر می خواهید یک دید واقعی تر به دست آورید باید فروش خالص را نیز در نظر بگیرید.

فرمول زیر این کار را برای شما انجام می دهد:

نرخ بازگشت سرمایه = (سود فروش – سود خالص حاصل از فروش – هزینه های بازاریابی)/هزینه های بازاریابی

در فرمول سازی به منظور محاسبه ROI باید درک خوبی از مجموع تلاش هایی که برای بازاریابی انجام شده است داشته باشید. تعریف کلمه «بازده» می تواند بر اساس استراتژی های مختلف بازاریابی تیم متفاوت باشد. بهتر است ابتدا عناصر اصلی که باید در این محاسبات اعمال کنید را به شما معرفی کنیم:

• درآمد کل: شما باید درآمد کل حاصل از یک عملیات خاص بازاریابی را بدانید تا بتوانید یک دید کلی از تلاش های خود به دست آورید.
• سود ناخالص: محاسبه سود ناخالص به شما کمک می کند تا هزینه هایی مانند تلاش های مرتبط با تولید یا تحویل کالا و خدمات را به دست آورید. به این منظور باید هزینه های مرتبط با تحویل و خدمات به شکل زیر به فرمول اضافه کنید: (درآمد کل – هزینه های تحویل کالا و خدمات)
• سود خالص: اگر نگاهی عمیق تر داشته باشید می توانید تأثیر تلاش های بازاریابی خود را در سود خالص به صورت زیر به فرمول اضافه کنید: (سود ناخالص – هزینه های اضافی)

در تمام محاسبات بازگشت سرمایه همواره به یاد داشته باشید که تعریفتان از سود، مخارج و بازگشت سرمایه کل چیست. همچنین بهتر است هزینه های مازاد و هزینه های جانبی را نیز در مخارج خود در نظر داشته باشید. این هزینه ها عبارتند از:

• هزینه های نمایندگی ها
• هزینه های مربوط به رسانه
• هزینه های مربوط به ایده ها

هم چنین می توانید ROI را با استفاده از ارزش طول عمر مشتری (CLV) نیز محاسبه کنید. این پارامتر ارزش مشتری را برای یک برند خاص تعریف می کند و به شما کمک می کند ROI را در طولانی مدت و بر اساس طول عمر هر مشتری محاسبه کنید.

برای این کار می توانید از فرمول زیر استفاده کنید:

ارزش طول عمر مشتری = (نرخ ماندگاری مشتری)/( 1+ نرخ تخفیف/نرخ ماندگاری مشتری)

نسب درآمد به هزینه در بازگشت سرمایه به چه معناست؟

نسب درآمد به هزینه در بازگشت سرمایه نشان می دهد برای هر دلار که در بازاریابی هزینه کرده اید چه میزان درآمد به دست آورده اید. به عنوان مثال اگر به ازای هر دلار هزینه ای که کرده اید، 5 دلار درآمد داشته باشید، نسبت درآمد به هزینه شما 5:1 است.

بهترین نرخ بازگشت سرمایه باید چند باشد؟

1. یک نسبت درآمد به هزینه مناسب باید 5:1 باشد.
2. این نسبت در وسط دیاگرام و در قله آن قرار دارد.
3. این نسبت برای بسیاری از کسب و کارها نسبت بسیار خوبی است.

نسبت 10:1 یک نسبت استثنایی محسوب می شود و دستیابی به نسبت بیشتر از این مقدار هر چند ممکن است اما فراتر از انتظار است. نسبتی که می توانید مورد هدف خود قرار دهید شما تا حد زیادی به ساختار هزینه شما بستگی دارد و بسته به صنعت مرتبط شما متفاوت خواهد بود.

چرا باید از این نسبت استفاده کنید؟ استفاده از اعداد و نسبت ها کار شما را آسان و کمی سازی کرده و معیار مناسبی است که استفاده از آن نیز آسان است. هم چنین باعث می شود پیش از هر عملیات بازاریابی بدانید باید به چه هدفی در آن برسید. علاوه بر این یک سازوکار درست پیش روی شما قرار می گیرد و می توانید به سرعت تشخیص دهید که عملیات شما موفق بوده یا خیر.

هزینه های بازاریابی چه هزینه هایی هستند؟

هزینه بازاریابی، هر هزینه افزایشی است که برای اجرای هر عملیات بازاریابی متحمل می شوید (یعنی هزینه های متغیر). این هزینه ها شامل موارد زیر می شوند:

• هزینه پرداخت شده به ازای هر کلیک
• هزینه های تبلیغات
• هزینه های شبکه های اجتماعی
• هزینه های تولید محتوا
• هزینه های جانبی خارج از بازاریابی و تبلیغات
• هزینه های کارمندان تمام وقت برای بازاریابی

این نسبت می تواند به سادگی موفقیت یا شکست شما را مشخص کند. چرا نسبت 5:1 یک نسبت خوب محسوب می شود؟ در بدترین حالت عملیات بازاریابی شما باید هزینه های ساخت محصولات و هزینه های بازاریابی آن را تأمین کند. نسبت 2:1 برای بسیاری از مشاغل به معنای سودآوری نخواهد بود. زیرا میزان 50 درصد درآمد حاصل از فروش صرف هزینه تولید مجدد کالای فروخته شده خواهد شد.

اگر شما به ازای 200 دلار فروش، 100 دلار برای بازاریابی هزینه کنید، یعنی شما به شکست نزدیک شده اید. اما اگر حاشیه ناخالص سود شما بیش باشد و قیمت کالای فروخته شده کمتر از 50 درصد هزینه های فروش باشد، دیگر نیازی نیست که پیش از سودآوری، فروش زیادی حاصل از بازاریابی خود داشته باشید. بنابراین این نسبت می تواند کمتر باشد. حال اگر حاشیه زمان استفاده از ROI سود شما کم تر باشد و قیمت کالای فروخته شده بیشتر از 50 درصد هزینه های فروش باشد، بهتر است قبل از بدتر شدن اوضاع کمی از هزینه های بازاریابی خود بکاهید و به نسبت بالاتری فکر کنید.

طول عمر مشتری چیست؟

طول عمر مشتری در واقع ارزشی است که مشتری در طول زندگی خود به عنوان مشتری برای تجارت شما به ارمغان می آورد، نه فقط از طریق اولین معامله خود با شما. بسیاری از مشاغل فقط به ارزش اولین معامله فکر می کنند، در صورتی که عمر مشتری می تواند بسیار مثمرثمرتر از این باشد. بنابراین برای محاسبه دقیق بازگشت سرمایه باید درک دقیقی از این پارامتر داشته باشید.

چرا طول عمر مشتری در تعیین ROI فاکتور مهمی محسوب می شود؟ اگر شما فقط درآمد حاصل از اولین خرید مشتری را در محاسبات وارد کنید، نسبت بازگشت سرمایه شما حتی به 2:1 هم زمان استفاده از ROI نمی رسد. در نمودار زیر می توانید تفاوت تجمعی ارزش اولین خرید و ارزش طول عمر مشتری را در طول زمان مشاهده کنید:

همان طور که مشاهده می کنید تفاوتی در هزینه ها ایجاد نشده است، اما با محاسبه دقیق این پارامتر، درک ما از تأثیر عملیات بر درآمد و در نهایت ROI به میزان چشمگیری تغییر می کند.

چگونه می توانید ROI هدف خود را محاسبه کنید؟

در مجموعه و سازمان شما کسی که باید این کار را انجام دهد مدیر مالی، مدیر پروژه و یا مدیر عامل خواهد بود. آن ها به اطلاعات لازم برای تعیین اهداف سازمان دسترسی دارند و حاشیه سود ناخالص شرکت، هزینه های سربار و هزینه های لازم دیگر برای رسیدن به اهداف را می توانند به خوبی محاسبه کنند. بهتر است به یاد داشته باشید که رسیدن به نسبت 10:1 یک هدف غیرواقعی خواهد بود و باعث دلسردی شما می شود. در بسیاری از کسب و کارها نسبت 5:1 یک نسبت هدف خوب خواهد بود و بیشتر از آن غیرواقعی است.

یک مثال عملی از نرخ بازگشت سرمایه (ROI)

تصور کنید که کسب و کار شما تصمیم دارد همزمان با عرضه یک محصول جدید، یک عملیات بازاریابی دیجیتال راه اندازی کند. شما پرداخت هر کلیک در Google را به عنوان فاکتور اصلی در بازاریابی خود انتخاب می کنید و متعهد می شوید ماهانه 5000 دلار بودجه صرف این عملیات کنید. پس از پایان این 3 ماه فروشتان را بررسی می کنید و متوجه می شوید 7000 دلار به دست آورده اید. اگر قیمت کالای شما با حاشیه سود 50 درصد، 10 دلار باشد، در هر فروش 5 دلار سود داشته اید.

برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه، کافی است هزینه های بازاریابی را از سودی که به دست آورده اید کسر کنید. در این مثال داریم:

$30,000 – $15,000 = $15,000

تبریک! در این حالت شما سود خود را دو برابر کرده اید. به این معنا که به ازای هر 1 دلار که هزینه کرده اید، 2 دلار به دست آورده اید و این به معنای بازگشت سرمایه 100 درصد است. ROI همچنین برای بررسی این که چقدر عاقلانه در سهام یک شرکت سرمایه گذاری کرده باشید، استفاده می شود. اگر تصمیم گرفته اید که 1000 سهم از یک سهام را با قیمت 10 هزار برای هر سهم بخرید و یک سال بعد آن را به قیمت 12 هزار به فروش برسانید، به این معناست که به ازای هر 10 هزار که هزینه کرده اید 12 هزار درآمد کسب کرده اید. در این حالت بازگشت سرمایه شما 20 درصد است. زیرا شما سرمایه اولیه خود را به علاوه 20 درصد اضافی پس گرفته اید.